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赋能渠道 深耕市场 构建共赢合作生态圈——访伊顿电气集团亚太区和山特品牌业务高层领导
  • 2019年3月12日,山特公司在黄山之畔成功举办了主题为“登高·致远·行天下”的2019年山特代理商大会。《UPS应用》杂志记者也应邀参加了此次大会,并在大会结束后采访了伊顿电气集团亚太区总裁刘辉先生、伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗先生,以及山特品牌业务负责人何奎先生。

    2019年3月12日,山特电子(深圳)有限公司(以下简称“山特”)在黄山之畔成功举办了主题为“登高·致远·行天下”的2019年山特代理商大会。
      
      伊顿电气集团亚太区总裁刘辉、伊顿电气集团电能质量事业部亚太区高级副总裁总经理柯瑞达、伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗,以及山特品牌业务负责人何奎等高层领导出席了本次大会,并与来自全国各地及海外的数百名代理商,共同回顾和总结了2018年在渠道生态建设和市场拓展方面取得的斐然成绩,同时针对市场发展趋势及海内外客户需求进行了全面探讨,并详细介绍了最新的渠道政策及具体策略。会议期间,还举办了一年一度的“山特优秀代理商”颁奖典礼,对过去一年取得卓越业绩及做出突出贡献的代理商合作伙伴进行了嘉奖。
      
      《UPS应用》杂志记者也应邀参加了此次大会,并在大会结束后采访了伊顿电气集团亚太区总裁刘辉先生、伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗先生,以及山特品牌业务负责人何奎先生。
      
      加强战略协同 共享行业机遇
      
      伊顿电气集团亚太区总裁刘辉先生表示,伊顿公司作为一家具有百年历史的全球动力管理公司,帮助客户有效管理电气、液压和机械动力。其中电气集团在亚太区的业务主要涵盖中低压配电、后备电源保护,控制与自动化及电气工程服务等产品和全套解决方案。
      
      作为一家全球化的公司,伊顿一直秉承着共创诚信美好的理念。长期以来,伊顿和上下游合作伙伴之间保持良好而密切的关系,坚定的贯彻可持续发展、共同发展的理念。伊顿的愿景是通过产品和技术不断地改善人们的生活和环境,从短期规划到长远愿景,伊顿一直在前进的路上不断努力。
      
      他表示,为了更好地开展业务,服务客户,作为厂商,伊顿需要更深入的了解行业客户,针对不同行业的特点,为客户规划最适用的解决方案。伊顿为渠道商在培训和技术方面提供支持。他认为,真正的价值是与渠道商共同为用户提供具有真正应用性的“应用解决方案”。
      
      他指出,希望通过2019年山特代理商大会,增进了解、分享经验、共享资源,与海内外代理商合作伙伴加强战略协同,加强在政策、服务、产品上对渠道伙伴的支持力度,打造双赢的长期合作模式,共享产业变革机遇。
      
      市场快速发展 市场表现不俗
      
      在回答记者提出的“如何看待当下数据中心的热点趋势?亚太区市场有什么样的亮点?伊顿和山特在各行业有哪些更好的展现?”等问题时,刘辉先生表示,几十年来,数据中心技术和市场不断进步发展,这种趋势还将持续。阿里、腾讯、百度、微软、亚马逊、谷歌等行业巨头不断投资建设和运营的数据中心设施。这些企业本身就拥有大量数据,是数据的使用方和储存方。此外,托管数据中心运营商租赁给用户的数据中心在中国也蓬勃发展(托管服务商本身不拥有数据,通过开发和运营数据中心设施,并租给数据的使用方)。
      
      亚太地区数据中心市场如今得到了蓬勃发展,客户在选择和租赁数据中心时,希望数据存储在安全、可靠、透明的地方。新加坡因其在社会、经济、技术、政府声誉等方面良好的表现成为客户在亚太地区建设和运营数据中心的必选之地。亚马逊、微软等行业巨头在新加坡运营自己的数据中心。金融和服务产业发达的香港也是一个值得关注的城市,成为亚太地区数据中心一个热门市场。日本和韩国因其较大的经济体量,也是亚太区不可忽视的市场。与此同时,印度尼西亚、马来西亚及印度等国家的发展也不可小视。数据中心始终是伊顿电气不间断电源业务的最重要的目标市场,综合来看,伊顿公司(伊顿品牌加山特品牌)在这个细分市场上取得不错的业绩,产品和服务得到了很多行业客户的认可。尤其是2018年,我们在新加坡数据中心市场取得了骄人的业绩。
      
      伊顿公司旗下主要针对中国市场的山特品牌也十分关注其他细分行业市场。在应用领域方面,山特的产品可应用在工业4.0、工业自动化领域,安全监控等领域,在电源保障方面发挥重要作用的UPS应该得到更多市场的关注和认可。
      
      随着中国经济的发展和消费水平的提高,山特将在未来获得更多的机会。目前单相UPS第一位的市场份额是鼓舞也是压力,公司还将尽全力争取未来的更多市场机会,服务更多的用户。
      
      众多的山特渠道商在本次大会上汇聚一堂,呈现共同携手和凝心聚力的气势。实际上伊顿和山特采取的双品牌战略各有侧重,山特品牌根植于中国市场,名列前茅的市场份额让中国客户能领会山特的“无处不在”,其产品在自动化、工业4.0、监控等新兴产业和领域都有应用。而伊顿作为一个具有百年历史的国际化品牌,有更加深厚的技术积淀及全球化的技术和研发平台。伊顿品牌UPS主要集中应用在国内外的大型企业和大型数据中心等领域,在全球市场享有盛誉。
      
      实施渠道覆盖 积极开拓市场
      
      伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗先生就山特的市场策略及产品布局进行了阐述。他指出,根据调研机构ICTresearch公司发布的《2017-2018年中国UPS市场研究年度报告》,山特在2018年再次以28%的市场份额领跑单相UPS市场。
      
      他表示,一直以来,山特凭借永不妥协的品质、不断创新的技术和规范高效的服务连续多年在国内UPS市场名列前茅。2019年是山特品牌的“登高”之年,基于强大的品牌影响力和整体实体,山特将加快三四线城市的渠道拓展,全面覆盖国内市场,同时进一步拓展海外市场,目前已经获得了众多海外合作伙伴的积极响应。
      
      他表示,近年来,快速发展的中国市场带来了很多新的机遇。在两年前,山特公司开始规划以省级代理的模式进行渠道推广。而每一个细分的省或直辖市都有不一样的特性,应该因地制宜,进行区域化管理。
      
      谈到2019山特品牌的聚焦点时,刘耀宗先生表示,“要根据客户需求和行业趋势开发新产品,不只关注商用领域,也要为消费领域开发不一样的产品,同时在渠道方面进行深度布局。加强与省级代理商的紧密合作,全面开发T2代理商,深入到三四线城市,进一步提高产品的市场占有率。”
      
      如今,物联网、边缘计算、绿色高效、5G等技术催生了各行各业的创新应用,也给数据中心领域带来了新的发展机会。刘耀宗先生总结了山特在2019年的工作重点,要密切关注行业趋势,坚守可持续发展战略,建设高效品牌业务平台、赋能渠道、与合作伙伴共同深耕市场,立足中国打造全球品牌,并在产品上引领创新,与合作伙伴共同探索行业新技术、新业态、新模式,构建合作共赢的生态环境,进一步提升山特品牌的市场占有率。
      
      坚持渠道建设 获得斐然成果
      
      山特品牌业务负责人何奎先生重点介绍了中国区的业务开展情况及2019年山特渠道业务布局。他表示,2018年山特单相和三相产品取得了销售额和市场份额的双增长,这充分证明了渠道政策的显著效果。2019年,山特中国区业务的发展重点将紧紧围绕品牌建设与保护、长期发展、持续增长,经典延伸等关键词,实现打造中国知名品牌的发展目标。坚持奉行构建长期战略合作伙伴关系的渠道策略,从开拓合作领域、完善渠道赋能平台、持续加大让利、提供全方位支持、构建开放共赢的市场秩序五个方面建设和谐发展的合作伙伴生态圈,通过树立三年、五年目标,以建立长期合作关系来保障业务的稳健发展。
      
      山特对代理商的逻辑和理念是什么?为什么客户相信山特品牌?山特给客户带来什么?如何使这个品牌得到客户认可?何奎先生表示,“得到客户的认可很简单,因为产品用起来很方便,让人很放心。对于厂家和代理商来说,要做到第一要让客户看得见,第二是找得到(买得到),然后产品又很好用。这样客户的粘性就慢慢培养出来了。因此,代理商的工作重点在于客户,我们强调赋能渠道,但终极目标是通过赋能渠道来服务客户。
      
      山特的渠道架构使厂家的精力放在产品创新和打造高效业务平台上,而渠道的职责是高效的服务用户。随着山特渠道架构的不断成熟和稳定,现阶段山特与省级代理商沟通合作越来越高效,可以做到生产厂商与销售渠道间实现紧密的合作,降低交易成本。对于省级代理,山特将帮助打造他们的服务和销售能力,同时省级代理也要打造区域市场销售网络的主人翁精神,不断建立高效的二级渠道网络,从而能够高效地服务最终用户。”
      
      何奎先生表示,在海外市场开拓方面,山特将会借鉴在中国经营与管理渠道的方式,同时充分考虑当地市场和用户的特点。山特需要找到有服务能力且愿意做市场开拓的合作伙伴,作为厂家,山特需要提供好的产品和方案,并在当地扶持代理商的成长。
      
      在发展二级代理商合作伙伴方面,何奎先生总结道,“二级代理商规模的不断扩大为山特带来了显著的业务增长。
      
      2019年,山特将按照各个城市特色因地制宜地制定渠道政策,联合省级代理一起发展二级代理商,全面落实全国各城市二级代理商网络架构的建立以及渠道网络的优化,从价格、项目建设、共享商机、销售工具及培训等方面给予二级代理商大力支持,从而引领合作伙伴能力的提升,促进渠道有序增长,共建合作伙伴生态圈,从而让山特品牌更好地服务于客户,并以高效的服务平台和专业的技术服务团队为客户提供价值服务。”
      
      记者手记
      
      技术创新是企业发展的源动力,山特将在整体业务上持续投入,并不断丰富完善产品线,在业务发展上提供更加坚实的产品支撑,为代理商合作伙伴提供强大的能力基础,以实现合作生态的可持续发展。相信山特将与更多的代理商合作伙伴共同携手,矢志前行,继续保持高增长,必将“登高·致远·行天下”,在市场拓展上实现更大突破。
      
      编辑:Harris
      
      

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